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文/ 郑 栾
电商江湖，七年之变。
随着马云和刘强东的归隐，局面从一对一的决斗，变成了张勇、蒋凡、黄峥和徐雷四个人的三国杀，烈度较几年前丝毫不减。
把时钟拨回2013年，蒋凡进入阿里，徐雷重回京东，黄峥开始了他的第三次创业，张勇正在筹备他的成名之战“All in无线”。
这场电商三国杀的时间线，从那时候就已经被开启，拥有各自的走向，却又在现在的时空中收束。
四位玩家走到今天这一步，既有自身的努力，也要感谢命运的安排。
2013，张勇超越经理人
马云最讨厌职业经理人。他曾经多次公开表达对职业经理人的不喜欢，还说过自己不想让CFO做CEO。
马云挑了又当过职业经理人，又当过CFO的张勇，在他退休之后领导阿里巴巴这艘银河战舰。
如同他说，“我不喜欢钱，我对钱没有兴趣”。
显然，在张勇接班之时，他早已不是马云口中的“职业经理人”。
张勇后来也在一次采访中说：“我们不希望管公司的是个manager，这很重要。我不断跟团队强调的就是这一点，改天你去采访马老师，可以问问他张勇是不是一个经理人？如果我是一个经理人，他肯定不会把阿里交给我的。”
张勇很幸运，尽管在阿里，他既不是元老，也不是最被看好的接班人选，但阿里的制度让他有机会施展自己的才能。
他坦陈，“阿里更多样性，并没有严格规定CFO该做什么。在别的公司像我这样的职务是不可能做业务的。”
于是张勇得以在阿里留下自己深刻的印记——双十一购物节、天猫商城、手机淘宝……这让“外来户”张勇得以成为阿里首次对外公布的27位合伙人之一。
他不仅兢兢业业地维护着阿里的价值观和组织架构，还拼命留住那些年轻精英，比如蒋凡。
2013年，阿里收购友盟，作为创始人的蒋凡进入阿里。原本实现财务自由的他准备“过段时间就撤了”，但据说张勇亲自到办公室挽留他，并说服他成为自己“All in无线”的得力助手。
马云-张勇-蒋凡，在蒋凡出事前，阿里的最高权力变动似乎已经明朗而平顺。
阿里的对手京东则截然不同。徐雷当上轮值CEO之前，没几个人知道他。
徐雷在京东的命运，和京东自身的组织发展有着莫大的关联。
今日资本总裁徐新是刘强东的贵人，她不仅给京东带来了第一笔过千万美元的大手笔投资，让京东声名鹊起，还给了刘强东很多可行的建议。
在京东快速发展的过程中，迅速扩充团队是必要的。京东最早的团队从中关村卖光碟起家，除刘强东本人是中国人民大学毕业之外，其他早期员工普遍学历不高。徐新给了刘强东两个建议： 一是引进几个牛人，另一个是招募管培生。
徐新建议先招一个财务总监，当时格局还有限的刘强东答应了，但要求工资不能高过京东的老员工，当时京东老员工最高的月薪是1万元。但徐新看得上的财务总监开价都在2万元以上。
徐新是真想让京东好，她找来了陈生强，现在京东金融的CEO，并且由自己和京东各承担了他一半的薪水。
刘强东尝到了“能人”的甜头，后来，徐雷从好耶网络加盟，王振辉（现任京东物流CEO）从怡亚通转投京东。
到京东筹备上市的时候，刘强东渐渐发现，仅靠这批管理者+管培生提拔，已经无法满足管理的要求，于是以沈皓瑜为首的一批职业经理人开始被他招进京东。
COO沈皓瑜、CMO蓝烨、CTO王亚卿、CHO隆雨……当时的京东管理层一下子空降了很多人，客观来讲，这些证明过自己能力的精英为京东上市做出了不小的贡献。
也许是这样的变化，让徐雷在2011年离开京东，在百丽旗下的优购网担任CMO，他在深圳度过了两年。
两年后，要去美国游学的刘强东特意找徐雷喝了几顿酒，把他喊了回来。可见，不管是在任还是离职，刘强东对徐雷的能力和人品都相当认可。
2013年的阿里和京东，都处在上市的前夜。它们日后最强劲的竞争对手拼多多，那时还没有诞生。
2015，黄峥的第四次创业
那时的黄峥在做什么？
和他开挂的人设完全不符，黄峥在2013年开启了自己的第三次创业，成立了一个叫寻梦 游戏 的公司，业务并不高大上，主要运营一些打情色擦边球的网页 游戏 。就在这个 游戏 公司有了一定利润的时候，倒霉的黄峥又得了中耳炎。接近一年的时间里，黄峥没怎么参与过公司运营。
就算浙大毕业，美国留学；就算你大学的时候认识了丁磊和段永平；就算你拥有在谷歌中国工作的光鲜履历；就算你已经通过创业实现了财务自由，创业的种种琐事照样会不断困扰着你。
黄峥也是凡人，也得想办法养活团队，只能做些赚钱的业务，譬如别人看不上的页游运营。
但他身上当然也有着不平凡的光点。
从谷歌中国离开后，段永平把步步高的电商业务交给了黄峥，黄峥在此基础上成立了欧酷网，但他发现做3C已经很难和当时的京东竞争。
于是欧酷网被他卖给了谷歌中国的另一位前同事，兰亭集势的创始人郭去疾。不过黄峥没有把欧酷网全盘打包，而是留下了技术团队。
这个技术团队跟着黄峥又做了电商代运营公司“乐其”和 游戏 公司“寻梦”，后来又成为拼多多团队的基础。这是很多创始人不具备的格局与眼光。
从中耳炎的折磨中走出来后，闭关了一段时间的黄峥仍然想创业。起初，因为中耳炎，黄峥考虑过开医院，但后来看到微商的凶猛，黄峥决定不要贸然跨行，而是抓住电商行业的机会。
于是在2015年，黄峥第四次创业，成立了拼好货，用社交的玩法做生鲜电商。
下半年，当拼好货在跌跌撞撞中快速发展的时候，寻梦 游戏 CEO找到他，告诉他这种拼单模式可以做成平台， 游戏 公司希望自己做一个项目。
黄峥同意了，寻梦 游戏 将最核心的员工抽调20多人出来，将 游戏 公司之前赚的钱投到新项目拼多多上。一个团队撑起了两个项目，拼好货做B2C的生鲜电商；拼多多做C2C的电商平台，核心阵地都是社交流量。
黄峥发现，由于拼多多团队既做过电商，又做过 游戏 ，相比拼好货的纯电商团队，他们对前端的理解，对消费者深层次需求的理解，包括怎么样做好软件产品等确实要强。
拼多多更重视软件产品的互动，把产品当成 游戏 运营，强调用户以什么方式第一次接触、互动、怎么做用户筛选。“ 游戏 跟电商公司有一个思路是有差别的，它不认为进来的所有用户都是他的，始终在试图寻找适合这个玩法的用户，他在寻求的是玩法的迭代和更新。”
下沉市场里，黄峥的两个“儿子”——拼多多和拼好货，避开了京东和阿里的竞争，避开了枪打出头鸟，正在野蛮生长。
2016，徐雷脱颖而出
京东在2016年遭遇了第一次大危机。
成功上市后，刘强东把京东商城CEO的位置让给了沈皓瑜。但沈皓瑜毕竟只是个职业经理人，两年过去，刘强东发现很多管理者不作决策，大量事情议而不决，京东最擅长的战斗力逐步被稀释、下降。
刘强东只能结束在美国读书、谈恋爱的生活，重回京东的业务一线。同样具有“回归”意味的，是徐雷重掌京东市场部。
2016年京东618没有公布GMV，公司内悲观情绪漫延，股价也跌到低点。刘强东被迫重回一线，并且进行组织架构调整。沈皓瑜、蓝烨、王亚卿、熊青云等高管转岗，很多人实质上被架空了。
徐雷抓住了机会。 他提出把京东的“红六月”改为“618”，以期给消费者留下更深刻的印象，并且和双十一对标；同时，和张勇一样，他也负责了京东的无线化过程。 两年时间里，他带着京东顺利完成了无线化。
他的轨迹和张勇如出一辙。
那一年，马云干了两件事：一是提出新零售概念，二是举办了首届“马云乡村教师奖”颁奖典礼。100名乡村教师在海南三亚见到了马云，每人获得了10万元的奖金。从那之后，马云拍电影、搞达摩院，已然过上了逍遥日子，直到2019年正式退休。
彼时，张勇已经担任阿里巴巴集团CEO一年，大部分繁琐又不得不由企业一把手来处理的事情都来到了他这里。
对张勇来说，2016年最重要的事情是，3月份手机淘宝团队和淘宝合并。他在内部信中说， “淘宝的无线化已经完成，消费者也已经完全迁徙到无线上。”
当时，张勇手下有三大将，负责技术，花名南天的庄卓然；负责用户体验设计，花名青云的杨光以及没有花名的蒋凡。
而对蒋凡来说，那一年也发生了两件大事。
5月，蒋凡极为看重的“淘宝直播”被推出，阿里进入直播时代，大批网红从中受益，其中就有张大奕。同年，阿里巴巴以约3亿元入股如涵，这一投资为如涵赴美上市提供了背书。
黄峥也在这一年做出了自己的重要决断——将拼多多和拼好货合并，自己担任CEO。合并之后，拼多多的单月GMV已经超过20亿元，付费用户过亿。
2020，蒋凡马失前蹄
蒋凡是85后，和70后的徐雷几乎是两代人。
蒋凡既懂技术，又懂年轻人。有传闻称蒋凡办公不用电脑，几乎所有工作都在手机上完成，对手机的熟悉也帮助他成为了阿里巴巴全面转型无线时代的急先锋。
与他的伯乐张勇一样，蒋凡也在阿里留下了属于自己的印记。 他用1年的时间，将手机淘宝的日活从3000万提升到1.1亿。更重要的是，如今火爆的淘宝直播，正是由蒋凡一手主导。
这是阿里在眼下战场上的最大王牌，因此阿里绝无可能临阵换将，也无人能代替蒋凡在这条业务线上的地位。
蒋凡出事出得实在不是时候。
就在2019年底，阿里刚刚进行了一轮不大不小的组织架构调整。12月19日，阿里巴巴宣布新一轮面向未来的升级，集中发力推进全球化、内需、大数据和云计算三大战略。蒋凡在负责淘宝和天猫业务的基础上，分管阿里妈妈业务。
如此重要的三大业务交到蒋凡手中，几乎坐实了他接班人的位置。可惜蒋凡远没有学到张勇的低调和谨慎。
成为阿里CEO后，张勇经常强调一句话：“到哪天我从这个位置退下来，我做了10个大的决策，6个是对的，4个是错的，我已经很高兴了。”
徐雷则低调得多。
近几年，刘强东在学习马云、学习阿里巴巴，更多“老京东人”走上前台：徐雷、陈生强、王振辉被刘强东提拔起来。
因为自己的丑闻，他需要比马云的隐退更快、更低调。同时，他还需要一个既懂京东的基因，又有自己强劲战斗力的人，这个人就是徐雷。
伴随在后端的，是密集的组织架构调整——要保证即战力应对拼多多和淘宝的竞争，要让新CEO徐雷可以令行禁止，还要适应互联网环境未来的发展趋势。
学阿里并不丢人。阿里拥有极为先进的组织架构和管理体系，这在中国商业史上都是一大创举，哪怕学到其中三分精髓，对京东来说，都大有裨益。
当然，站在2020年5月这个时间点来看，京东做的很好，徐雷也做的很好。
很多人下意识认为徐雷是傀儡，要么是刘强东的傀儡，因为后者权力欲极强；要么是徐新的傀儡，因为他是徐新招进京东的，徐新又是京东的股东，徐雷的上位也许体现了资本的意志。
但事实是， 今日资本手中的大部分京东股票已经兑现；而对刘强东来说，完全脱手京东当然不现实，但当下的徐雷，绝非一个傀儡角色。
徐雷为了对抗拼多多力推的京喜，日均订单量已经超过百万，年初他更是在表彰大会上放话，要在2020年打赢全渠道、下沉新兴市场和平台生态这三大必赢之战。
于是，进入4月以来，京东零售分几次宣布了数位副总裁级别的新岗位任命。徐雷正在按自己的节奏改造京东的组织架构，试图打造一个高效的大中台。
京东的对手实力太强，节奏太快，一个傀儡不可能带着京东活下去。
蒋凡有没有出轨，目前还没有定论，但从表面看，桃色新闻的主角蒋凡和张大奕都没有否认此事。
因此，阿里对“蒋凡事件”的处理，颇有些各方妥协的意味：降级、除名阿里合伙人，但蒋凡负责的业务没有动。既维护了阿里的价值观，又没有损失战斗力。因此，蒋凡还有戴罪立功的机会，为了阿里，也为了自己亲手打造的那些业务。
电商大战在快速升维，它从线上延伸到线下，从交易延伸到供应链，从城市延伸到农村。 如同张勇所说：“如果我们不杀死自己，就会被敌人杀死。”
4月25日凌晨，拼多多发布2019财年年报。年报显示，2019年拼多多实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数达5.852亿，年营收301.4亿元，全年净亏损69.68亿元，同比下降三成，曾经饱受诟病的用户留存也有所改善。
为了更好的活下去，黄峥拉上了国美。
喜欢在微博分享音乐的徐雷，清空了自己的微博，把所有精力都投入了在京东的工作。
战争永不改变。
内容来源 ：本文来自笔记侠对唯美美妆CEO刘瑞美的专访，经受访者审阅后发布。
受访者介绍： 刘瑞美（Andy），互联网美妆行业的连续创业者，有超过10年的美妆互联网从业经验，曾受邀阿里美妆顾问，上海家化电商顾问，香港优才计划通过人才，服务过多家国际知名品牌的中国网络市场运营，对消费品和零售有着极大的热情，并致力于让人变美的快乐消费行业。
封图设计 | Holly 责编 | 丽丽
第 2328 篇深度好文：5693字 | 8 分钟阅读
精华笔记·案例分析
本文优质度：★★★★★ 口感： 红酒玫瑰
在看到微信生态，尤其是小程序带来了一波新的电商机会后，美妆海淘平台唯美美妆构建了一个 S2B2C 的微信小程序美妆电商平台，为商户提供供应链、物流、客服等服务，让美妆达人成为小程序店主（小 B），利用社交关系销售商品。
目前唯美美妆累计已获得融资近3000万。
和西方国家相比，中国化妆品行业的发展起步较晚。最早的美妆产品兴起于1860年代后。但直到改革开放以后，中国美妆行业的发展也落后于服装及日用品类等其他品类。
但到二十一世纪，中国的彩妆行业快速发展，不止是成年人用上了化妆品，甚至连小孩也有儿童彩妆。“因为是儿童彩妆，一般都是水果制品，孩子用比较安全。”Andy介绍说。儿童妆日常很少用，一般是在过节或者小孩儿参加重要活动时，派得上用场。
目前，美国彩妆行业是发展得最好的，但增速最快的却是中国，美国与韩国的增速分别是2%和5%，中国达到16%。按照这个趋势发展，未来中国美妆行业的发展会超过美国。
据资生堂数据，到2020年，中国专业美妆用户人数将会达到4个亿。而当专业用户达到一定规模时，行业迎来转折性发展也是必然的，届时，美妆产业将会迎来一个爆发期。
一、美妆产业电商的新机遇
第一、用户从业余进阶到专业
美妆行业网红和达人的出现，是专业用户出现的开端。中国开始出现一大批美妆行业的“专业用户”，这一人群中有些人拥有的口红数量甚至就高达20支，对她们而言，美妆产品不仅是物质需求，也是精神需求。
就像汽车，不仅仅是代步工具，更多的是个性的呈现，于是促进了汽车类型的多样化。
这是美妆行业消费升级的一个契机。
在唯美平台上，整个网红和达人经济是自然产生的。她们并不是知名网红和大V，她们就在用户身边，甚至还可能是你的朋友、闺蜜或者是亲戚，很接地气。
据统计，目前在唯美平台上认证的网红和达人已高达1万余人，认证条件包括购买经历、化妆水平、对护肤知识的了解以及课程试讲等。构建的美妆学院，总共开设了1000多堂课程，涉及内容包括怎么挑选适合的美妆产品、店铺的商务运营技能等。
第二、从广义需求到个性化需求
由于过去商家没有办法了解所有用户数据，做不到以用户为本。互联网研究的是广义需求，而不是个性化需求。
现在，以用户为中心的时代到来了，移动端可以记录每一位用户的购物行为，了解她们的痛苦是源于痘痘还是黑斑，然后把这个数据输出给B端企业，开发出针对这一类用户的个性化产品，从而构建面向用户的解决方案，或给她们推荐所需要的商品。
实际上，这是一次数据革命，用户中心的崛起，不仅仅大大提高了交易效率，而且实现了价值再造。
二、顺势而为：
构建美妆 平 台的三大方法论
面对这一发展机遇，如何构建这一交易平台，需要哪些条件？唯美美妆给出的答案是精选、技术、导购以及愿景和使命。
第一、精选：降低购买成本
唯美美妆的达人店主（即小B）通过分享自我美妆心得、一对一交流，为Ta的粉丝提供专业个人护肤解决方案。
为什么？
因为美妆具有以下几个特点：
① 不能通过性价比来进行购买。
比如这一杯咖啡，卖30元，旁边一家鲜榨果汁店的西瓜汁，一杯卖20元，我们就能很快比较出哪一个性价比更高。
买一张桌子，它是复合材料的还是实木的，大概也能看出它的性价比。实际上，不难发现，大量店铺里的沙发或者桌子都是没有品牌的，因为它不需要通过品牌进行筛选，只要通过眼睛看就知道了。
但美妆产品不同，它是不能通过性价比来购买，所以用户会严重依赖于品牌帮她们做选择。
② 用户对美妆品假货零容忍
不像其它有些产品，有一定的用户群体对假货是持包容接纳态度的，比如手表、包包等。
很多品类出现假货，人的恐惧程度是偏低的，例如农村市场很多小家电，用户对这种品类出现假货的容忍度很高。
但是用户对美妆用品的假货诉求为零，比如有人跟你说：这个洗面奶是大牌高仿，只卖10元。请问，你敢要吗？相信白送给你，你都不会要。甚至，你因为不小心送了朋友一瓶假的或者高仿的化妆品，朋友懂行识货，使用后知道不是正品，可能以后连朋友都没得做了。
社会分工就是这样，不需要你成为各行各业的专家，你只需要找到专家，让他帮你做精选就可以了，尤其是对于化妆品这个产品来讲，更是如此。
而且化妆品不像买一瓶饮料，买回来开盖即喝。化妆品买回来，还得研究怎么用，其实很多女性的化妆还仅停留于口红，并不是她们不用，更多的原因可能是不会用，对其他化妆品的技能技巧还不能做到游刃有余，如果你能在十分钟内画一个很漂亮的妆，化妆对你来讲不是负担，那么，相信谁也不会抗拒一个更美丽的自己。
唯美美妆不同于综合性的电商和百货业平台的地方在于它的专注和全品类。
它不仅构建商品，还构建内容，包括如何化妆、如何护肤等，哪些品牌更适合于18岁的女性，哪些品牌更适合于30-40岁之间的女性，哪些品牌更适合于干性皮肤或者油性皮肤等等，在这个平台都能一一找到答案。
这就是专业度上的一种能力，实质上是对精选能力的一种构建。
唯美美妆平台的精选能力体现在哪里？
①品牌库： 为品牌设置调性分，符合调性分的进入平台的品牌库，所有品牌库的品牌商品尽量全SKU覆盖，或者说，进入唯美品牌库代表一个优质的品牌；
②潮流捕捉： 达人协作捕捉最新网红品牌，快速评估是否可以入品牌库，并引入平台，并整合供给端，实现品牌的最新行业内容和商品推展；
③正品保障： 唯美美妆前身有着十余年的美妆供应链经验，整合全球美妆供应链，有着丰富的品控管理经验。
对供应商进行严格筛选和多重认证，通过品牌、专柜、代理、免税店渠道合作等方式，货源覆盖美、英、法、日、韩等20多个国家，被用户誉为“拔草神器”。
④有最优质的达人： 今天的窗口是做深度渗透的最佳时间，忘记GMV（成交总额）和流量，到用户中去，和用户交朋友，感受每一个用户变美的喜悦，传播每个用户变美的快乐。
更具核心的是，唯美美妆借用互联网这一工具，采用S 2 B 2 C模式有效解决效率的问题，分发效率和供给效率均得到有效提高。
“S2B2C”是阿里巴巴曾鸣教授基于S2B2C对新零售的落地模式的进一步深度解读。他认为，整合了前端供应链的大S，赋能小B，一起更好地服务用户，就是S2B2C。
其最核心的S和小B如何合作，共同服务于C，进而创造出更大的价值。在B2C很难做到真正的产业升级的时候，S2B2C给了创新者一个切入市场的机会。
做供应链赋能、SaaS赋能、服务赋能、学习赋能、培训赋能以及商业赋能等，把这些都赋能给小B（注：小B就是唯美美妆平台上的美妆达人）。
这些美妆达人实际上自己本身也有大量的美妆诉求，但同时还具有推广和传播、导购能力，这个过程就是整个销售分发系统。
也就是通过无数的终端，建立了一套SaaS分发系统，而我们在后台为它各种赋能，这个就是唯美美妆平台在整个系统里的S2B2C的逻辑，为什么需要B？因为这个品类小B的导购能力是最强最有效的，S2B2C的诉求是在这一点。
从而让平台成为小B的舞台。
这种以小B为中心的社交电商起源于微商，社交电商的红利是社交闲置资源的利用，以及社交关系链的可追溯裂变。
如果最早的微商被称为第一代微商的话，那么云集之类的平台就是第二代微商，而唯美美妆会成为第三代微商。
第一代微商： 严格继承了传销的精髓，通过货物的层层销售赚取层层费用，而商品并没有达到C端，只有在B端的流通中让顶部人群获得高收益，第一代微商目前正在断崖式崩溃。
第二代微商： 是平台化过程，例如云集，以及目前很多跟进模仿的平台是对第一代微商迁徙的替代品。它的本质是通过SaaS系统把社交闲置流量进行转化，都是对第一代微商要赚钱的店主的迁移策略，他们集体提高了第一代微商的社交电商频率，小B只是商品分发的最后一环，但并没有激活小B的个人能力。
第三代微商： 是以激活小B个人能力为条件的，产生再造的一次平台机会，例如樊登读书会聚集了一群热爱阅读的小B成为读书使者，传播知识。帮助组织把知识和读书会进行分发，而平台成为所有小B发挥个人潜能的舞台。
唯美是一个聚集对自身变美有诉求、有渴望并有潜在个人能力的小B，他们热衷于尝试各种美妆产品让自己成为多变的Ta想成为的样子，并以此为自豪和炫耀的资本，乐于向更多的用户去传播，从而形成一套牢固的分发体系.
如果说前面两代微商在朋友圈中更像是卖货的机构，那么，第三代微商更像是小C的顾问。
Ta可以是小C的知识顾问，或者形象顾问，再或者是小C的育儿顾问……等等，而唯美的小B正是这样的第三代的顾问型“微商”。
第二、成熟的技术支撑
随着互联网和社交网络体系的逐趋成熟，社会分工也越来越完整。有专门做供应链的公司，支撑商品和运营，有专注于内容的自媒体和个人，为用户提供更好的导购和服务，而顾客本身不仅可以更好地享受整套针对性、个性化的服务，而且也省去一部分费用支出。
1.用户端
过去，美妆商品卖给了谁，商家并不清楚。互联网时代来了，不仅知道商品卖给了谁，还知道她什么时候来，而且可以通过在线数据、智能镜子、测肤设备等来精准构建用户的数据和用户画像。
而且，过去用户无法从表面辨别某一件美妆商品成分的好坏和使用效果的优劣，无法事先辨别是否能精准解决我们的问题，所以只能相信大品牌，通过品牌的营销和广告做出选择。
今天，通过数据和B端的结合，能提供更多更适合和更精准的小众产品来满足用户的个性化需求。
因为，从用户购买第一个产品开始，唯美就在记录她的购买数据，不仅是商品的标签数据，还有她的浏览行为。这样就能筛选出同一类标签的用户，将一类用户实现协同推荐，比如A和B的数据极为类似，那么A的喜好可以协同推荐给B，这不仅更精准地解决用户问题，节省用户甄选产品的时间成本，也促进了GMV的增长。
2.渠道端
传统渠道的价值正在削弱，新的渠道价值正在被提升。包括微商、网红等，都代表着新型力量，她们不仅承担了提供产品的角色，更赋予了产品意义。比如某个网红用了某件彩妆产品，画出来的妆面特别好看，然后展示给用户，这就通过场景的意义，让用户知道这件产品为什么适合她，以及怎么使用。
唯美美妆做什么呢？
给网红、达人、经销商建立小程序店铺，她们可以一键分享给粉丝，用户产生购买行为后，会由唯美美妆或者品牌代表一件代发，店主获取应有的利润，从而优化了整个交易流程，实现了美妆商品的中央化和集约化，中央仓发货。
唯美梳妆台垂直化小程序的出现，不仅实现了渠道端的规模建设，同时，也为自媒体和个人提供了一整套商业化变现服务：
第三、达人式导购系统
美妆是一个体验式品类，这个品类是无法通过性价比决定购买的，而是通过种草和拔草进行的，而种草过程有很强的服务需求，所以线下构建一个服务体系，线上构建一个去中心化的售卖体系，来形成这个品类立体的渠道网络，这也是唯美区别于其他Saas分发商品平台的重要护城河。
美妆也是服务性品类，而服务只有通过线下接触才可以完成，互联网思维体系下，是有机会通过轻模式构建的。你会发现，传统的美容院、化妆品店、美妆学校都太重了，并且是封闭的。
而唯美是身兼多职的平台，也是一个开放式的平台，该平台能够提供美甲、美容、化妆等服务，当地KOL和用户一起在这里分享和学习。其实这是一件很有趣的事情，而重度的商品陈列都引导到线上，形成一体的O2O模型：利用技术手段，利用供应链，将前端销售渠道变得更加立体化，实现更高的频次。
当有很多店主在一个城市的时候，这些店连接起来，就是一个“服务中心”，不仅仅是针对商品的服务中心，也是针对“服务”的服务中心。
服务是渠道的构成部分，一般平台和商品零售者很难为顾客提供服务，现在专业用户的出现让交易环节中“服务”这一部分变得更加强大。
那具体怎么做呢？
构建达人体系式导购，为用户体验赋能。
传统化妆品导购也就是线下店的销售员，所谓专业知识大多来自公司培训，所有的推荐话术更多是为了完成我的工作，可能很多产品他并没有使用过，并且推荐的商品都局限在他代表的单一品牌范围内。
而唯美美妆的导购，更多是产品的专业用户，哪款产品适合皮肤偏干的，哪款产品适合于毛孔比较粗大的，她们非常清楚，平台是一个品牌集合店，用户的推荐也更加有丰富的商品选择，所以这类导购才是真正的BA（Beauty Advisor），即美容顾问。
为什么叫美容顾问而不是销售员？
因为她有教育的过程。
比如服务员，你不能说在餐厅点菜，服务员介绍了一下菜品，就把他们称为美食顾问。
所以，按照这个逻辑来看，专业用户出现以后，专业用户的导购能力和认知能力，远远超过了那些线下的销售员。因为我们的专业用户都是通过自己踩坑踩出来的经验，她们用的产品非常丰富。
另外，有的人会对自己的长相不满意，想去整形。实际上是她不会化妆，如果鼻子矮，可以打高光，在两侧打阴影，鼻子看起来就会变高。如果嫌弃自己的脸大，可以用三只腮红，用不同的颜色来构建不同结构，让脸型呈现一种层次感，这样整个脸型就会有修容的效果。
眼睛小，也可以通过化妆，通过线条让眼睛看起来很大。
而这些常识，BA是再了解不过了。
化妆的功能分为两个，一个是让皮肤变好，另一个则是让人看起来更美。
从这个角度来讲，社会化的导购能力正在超越线下的官方导购的能力，唯美美妆通过构建一个完整的达人体系，让这个平台变成一个社会化的平台体系。
这个社会化的平台体系将以用户为中心，搭建信息共享式美妆平台：
唯美美妆为每一个达人建立了一个小程序的店铺，这是一个封闭的分享空间，用户进来后，看到的都是和达人相关的分享。
唯美美妆是以商品为主的一个体系，它是一个SaaS分发系统，在这里，是一个以商品为主的体系，你可以分享你的心得、种草。比如，最近在用的一款精华，很适合于皮肤偏干的男性，它的修复能力特别好，有急救的精华作用，就会在平台上分享心得。
然后平台通过算法根据用户的智能画像进行推荐，把产品推荐给有需要的用户，这也是唯美美妆的核心逻辑所在。
无论是小程序还是S2B2C正是顺应了这个品类发展的趋势和结构。美妆是一个让人快乐的品类，快乐会成为未来人类最大的奢侈品。一个能够让人变得快乐、更爱自己的事儿是一件特别性感、特别有意思的事儿。
唯美美妆的使命是让每个人爱上更美的自己，愿景是让人类的颜值再年轻十岁，构建一个美的行业平台，前端通过达人分发美的知识和商品，后端为品牌提供营销服务，并整合供应链为达人孵化IP品牌，重建一个新型的美妆行业平台。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
如今在安徽可以了见识到徽州文化的，也只能够在我们的徽州。这就是黄山一带，这个地方就是我们徽州文化的起源。说起徽州文化，我们比较常见的就是徽派建筑和徽菜了，还有一些比较具有特色的东西。徽派建筑是最好辨别的，青砖灰瓦，而这个屋顶是最好看的了，就是有一个门楼。
屋顶很尖但是并不突兀，门楼上还有一些花样，门楼是突出来的，超出墙体，俩边有一个弧形往上翘着那种。而这种建筑也是和黄山那边的气候有关系，因为黄山那边地势比较高，经常会形成对流雨，所以屋顶尖尖的方便排水。这些都是人们智慧的结晶。
还有徽商，也是因为生活产生的，明清时期，资本主义经济在中国萌芽，商品销售也渐渐多了起来，而这个时候，我们的黄山这一代因为是山地地形，所以耕地比较少，而这个时候，为了养家糊口男人们不得不出去另谋出路。因为同乡关系或者是亲戚关系，逐渐发展的有规模了起来。
一、抖音APP广告怎么投放
抖音APP广告投放可以在今日头条后台开通广告账户投放或者是找代理商投放。
二、抖音广告平台人群分析
据悉，目前85%的用户为90后。但我们可以发现，许多视频中也渐渐出现了不少中老年用户的身影。目前主要用户大致分为“活力时尚的95后”、“带动潮流的90后”和“年轻00后带动的80后”。
其中男女用户比例为4:6，同时70%以上核心用户来自一二线城市（核心用户指高度活跃用户）。从用户分布情况来看，抖音的确是个适合营销的平台，毕竟存在大量的主力消费人群。
三、抖音广告平台禁投行业
在广审行业限制基础上增加以下限制：成人用品类；视频类产品；社区社交类产品；拍摄工具类产品。
适合投放抖音广告的行业：食品饮料、化妆品、旅游、数码电器、服饰、日用、游戏、电商、汽车等。
题记：
不谋全局者不足以谋一域
不谋万世者不足以谋一时
不谋全局者不足以谋一域
为什么是营销的底层逻辑而不是销售的底层逻辑，因为销售动作是在整体营销工作里的最后实现环节。营销和销售的区别是什么，营销就是先把气氛营造起来，再把东西销售出去，营销拓展机会，销售转化订单，营销是开花、销售就是结果；营销是恋爱，销售就是结婚；营销是调情，销售就是做爱。营销通过品牌推广让客户记住，通过渠道铺设让客户看到，这些都 让产品好卖 ，销售则通过客户开发与服务，关系建立和产品推荐， 把产品卖好 。业内经常说一流的企业定标准，二流企业打品牌，三流企业做营销，四流企业搞销售。但是营销与销售在大部分企业都是一体的两面，所以我们有必要先了解营销的整体知识框架，以使我们不要一叶障目，更不要头痛医头，脚痛医脚。
不谋万世者不足以谋一时
有记者采访一知名企业的老总，你们公司产品全国热销，真是一家伟大的企业。老总赶忙谦虚摆手：不不不，千万别说我们伟大，在中国，没有哪个企业和企业家可以称得上伟大，我们只是运气好，碰到了一个伟大的时代。不同的时代有不同的经济环境，不同的渠道与工具，书信时代和微信时代，都诞生了强大的企业。我们要了解所在的阶段与趋势，同时不要把风口带来的机会当成自己的实力。有一知名电商BOSS说：不要老是问未来十年有什么新变化，要多想想有什么是不变的，战略应该建立在不变的东西上面。虽然营销越来越复杂，人们越需要科学化的方法来简化自己的工作，但是透过现象看本质，把握营销工作的底层逻辑，灰常重要。
本章包括三个小节
1、行业分类与营销现状
2、营销框架与成交逻辑
3、 经济转型与销售趋势
一、行业分类与营销现状
1、市场营销定义
市场： 市场是对某一特定产品进行交易的买方与卖方的集合。
营销： 营销是发现机会-创造价值-传播价值-实现价值的过程。
营销人员： 当你积极寻求把自己的产品和服务卖给对方，你就是营销者。
市场营销本来的定义是：“Satisfy your customer in a profitable way”（有盈利地满足客户需求），包括识别、创造、传播、交付、管理客户价值，管理客户关系，让相关者获益。新的时代，我们要在有盈利的前提下，更有效率地满足客户需求，所以，多快好省应该是营销工作永恒的追求，也就是说，营销的本质，就是通过各种手段与工具，为客户提供更多选择，更好质量，更快速度，更低价格的产品与服务，满足客户的各种需求。
2、营销重要性
商品烂在仓库里没有卖出去，再高级都是零。有家企业某次开会，总裁问：为什么付给营销副总裁的工资比总裁还高，董事长说：如果公司产品没有销售出去，我们甚至不需要总裁。
著名管理学家杜来克也说:企业管理就两件事，销售技巧和成本控制，也即开源和节流。管理是防守，节流，营销才是进攻，开源。并且在民营企业，老板很多都从营销和财务起家。在这么一个产品过剩、同质，渠道多元、碎片，客户注意力分散，审美疲劳的时代，酒香也怕巷子深，营销的作用怎么强调都是应该的。
3、行业与产品类型
社会商品的供应分制造、流通和服务三大环节，行业与产品则可以分为四类：
一是工业品 ，购买以后用于加工生产或企业经营用，客户往往是企业与政府。
工业品一般包括能源、原料、设备、部件、耗品和配套系统集成与服务。
二是消费品 ，一般分为耐用型消费品和快消品两类，客户大多是个人。
耐用消费品如房产、汽车、珠宝，这些商品单价高，消费频率低。
快消品如食品、烟酒、日用品，这些商品使用寿命较短，消费速度较快。
三是服务品 ，是劳动者运用一定的设备和工具为客户提供服务所产生的结果。一般分为
1、消费服务业：餐饮与商贸、养老与健康等。
2、商务服务业：商事服务，财税咨询、企业培训、园区管理等。
3、生产服务业：技术服务、设计/外包服务等。
4、精神服务业：影视、音乐、喜剧、娱乐、出版等。
不同产品销售模式不同：
快消品单对多 ，很多是刚需，依赖天上的广告和地上的渠道，往往通过品牌推广就完成销售。
耐用品单对单 ，需要比较专业的销售人员讲解产品和推荐，客户的决策流程相对较长。
工业品多对多 ，工业品最终要为客户赚钱，不是需求导向而是信任导向，满足需求往往只是具备了竞争的资格。采购流程复杂，经常需要公开招投标，集体决策，销售员的专业要求最高。
最后，大部分的产品都附带服务，销售和服务好比是人的两条腿，相辅相成。
3、市场结构类型
市场结构分四类
第一种行政垄断。 俗称这个生意只有他能做你不能做，比如烟草、武器。进入市场需要某种行政准入，厂商一般是国有企业。
第二种寡头垄断。 虽然不需要准入，但是市场选手不多，一家或者几家厂商占据了大部分的市场份额，并通过技术专利等方式建立了强大护城河，后来者要挑战比较困难，在互联网领域里，这种情况有个委婉的说法，叫头部效应。
第三种垄断竞争。 市场上有相对多的卖家数目，也有占据统治地位的头部厂商，相对容易进入和退出，产品差异性比较明显。这是经济中最普遍的市场结构之一，比如白酒。
第四种完全竞争。 因为完全竞争，产能往往过剩，产品同质化程度比较高，价格也相对稳定透明，厂商自由进入和退出，在市场上是价格的接受者而不是制定者。比如瓶装水。
二、营销框架与业绩逻辑
最近几年，什么互联网营销，新媒体营销，大数据营销等新名词此起彼伏，甚嚣尘上，也掀起了很多企业“转型”的大战，其实我们拉大时间尺度，会发现营销的底层逻辑与工作框架一直都没有改变过，别说什么互联网营销了，很多企业连基本的科学营销都没学会。科特勒说，营销就是管理客户的需求，技术的进步只是提高了我们发现机会，开发产品，传播价值，交付价值，满足需求的能力而已。影响营销成败最重要的因素从来都只有三个：用户、产品、竞争。
1、营销的策略框架 ，用一个公式来讲就是三大关键词：STP+4P+CRM
STP是战略-市场细分、目标人群、产品定位
4P是战术-产品、价格、渠道、推广
CRM是客户运营，引流、成交、留存
一般企业的营销组织体系往往包含市场部、销售部和客服部，对应三大关键词，各有各的核心使命：
市场部：进行市场分析，定位目标客户，了解和把握客户需求，指导品牌定位、产品开发，投放广告，输出内容，创造品牌的无形价值并通过推广活动传递这种无形价值。
销售部：包装产品，塑造价值，制定价格，铺设渠道，开发客户，与客户建立联系，成交客户，通过产品满足客户需求。
客服部：管理客户、维护关系，培养忠诚，处理客户诉求，通过服务提升客户的满意度，进行有效的客户运营。
在具体的营销工作中，我们往往会问自己以下7个问题：
1、谁是公司的理想客户？
2、公司努力去满足他们的何种需求？
3、公司应该向他们提供何种产品和服务？
4、公司应该为其供应物设定什么样的价格水平？
5、公司应该向他们发送和接收哪些传播信息？
6、公司应该运用哪种分销渠道？
7、公司应该开发何种伙伴关系？
2、销售的逻辑， 在具体的销售工作中，销售的逻辑可以用一个通用公式来表示：
业绩=客流量X成交率X客单价X复购率X转介率X毛利率
线上电商则变成：业绩=浏览量X转化率X客单价X复购率X毛利率
所以，在销售的工作中，我们会问自己以下略有区别的9个问题
1、您的目标客户群是谁？
2、您能详细描述您的客户情况吗？
3、您的产品的服务能解决目标客户的哪些问题，能列三到五个吗？
4、您能帮助客户解决的最大痛点是什么？
5、请列出三到五点您公司产品或服务的特色。
6、根据上题答案，选出您公司产品或者服务的最大优势。
7、客户（包括潜在客户）如何才能联系到您？
8、根据上题答案，选择最便捷的业务联系方式。
9、您能在哪些场合发放/播放广告呢？
我们也可以用以上的问题来自测一下我们的营销工作和销售工作。
三、经济转型与销售趋势
以上说的是过去几十年里不变的营销框架，但是时代确实在发展，以前叫小甜甜，现在都改牛夫人了。在本书写作的2020年，正值新型冠状病毒在神州大地肆虐，全国14亿人集体闭关，微信成了最火的推广和卖货的渠道，所有的营销模式基本都简化成了一种：微商，不得不让人感叹造化弄人。古人说，大人虎变，君子豹变，小人革面。面对变化，即使不能先知先觉，也要后知后觉，不能不知不觉。感谢神奇伟大的中国市场，有足够大的舞台，足够多的变化，为营销人提供了许多的试验和成长的机会。
我们用经典的PEST来看看有什么变化：
1 、技术 - 科技进步
技术上，物联网、大数据、云计算、AI智能化、区块链、移动互联网、生物技术、新能源等技术日新月异。客户可以全面画像了，工业可以柔性制造了，大众媒体斗不过社交媒体了，物流可以无人投递了，实体门店改名新零售了。这些变化极大地提升了产品的研发、制造速度，丰富了产品的销售渠道，增加了品牌的推广方式，提高了客户的体验价值，使得营销从千人一面跨入了千人千面的精准时代，实现以产品组合为中心到以渠道推广为中心再到以客户定制为中心的转变。甚至有人说，10年前告诉你一件衣服已经卖出了500件，那是潮流，今天告诉你一件衣服已经卖出500件，那是大路货。
2 、经济 - 经济周期
2019年有个人在跨年演讲的时候说，这是过去十年里最难的一年，但是一定是未来十年里，最好的一年，看来是实锤了。经济上，世界经济随着疫情蔓延，美股熔断，债务危机爆发，大概率要迎来新一轮的金融和经济危机。中国经济也基本告别高速增长，房贷都要改LPR了，速度放缓已是新常态。同时贫富分化加剧，一方面巨富刷新想象力，中产阶级崛起，另外一方面，扶贫仍是常态任务，这必然带来消费分化：有钱人越来越买感觉而不是功能，寺库奢侈品业绩一路看涨；中产阶级也愿意花钱买时间-是时候让自己过得好一点，网易严选这种优选模式用户趋于稳定，而广大底层百姓则会把实用进行到底，拼多多九块九包邮的自行车可以拼购了解一下了。
3 、政策 - 产业升级
政策上，传统的出口、投资、内需三架马车马力不足，中国为了给经济换轨，开启供给侧改革，对外展开一带一路战略，输出多余的产能，开启货币国际化；对内进行去产能去库存去杠杆操作，着力培育战略性新兴产业，2020年正式开启新基建计划，推进数字化经济，提高服务业比例、升级现代高精尖制造业，培育民族品牌，以提升产品的技术含量和附加价值。
4 、社会 - 人口周期
改革四十年，人口的大规模迁徙把中国的城市化率拉到了百分57.35的高点（2016年数据），加上技术的进步，使得消费主义和电子商务以前所未有的速度被中国人所接受，且不分老幼。同时新一代80后和90后的成长，使得营销的热点潮流一日一变，汉服甚至打败了西装成了新的风尚，故宫的文创一年卖了几十亿，国潮甚至可能成为新的奢侈品。同时因为老龄化的到来，银发市场和二胎母婴，又会带来新十年的营销热点。
这让营销工作变得越来越难了，不过，营销工作从来也没有容易过，过去的容易，是因为有个名词叫红利。现在时间碎片化、注意分散化、审美疲劳化，做个客户画像都能整出一大堆的分类，短板和长尾一样有市场。同时销售也越来越难，因为客户选择更多，跳槽更快，销售不仅产品要好，关系要到位，销售手段还要丰富。2020年的新冠疫情把营销工作一夜打回解放前，成为实体零售的难以承受之重，不论服装首饰，专卖百货，甚至连油漆都开启直播模式了，真是不是我不明白，世界变化太快。
不过2019年我还听到一句，说不要老问明天我们该做什么，应该问我们今天该做什么才有明天。时代不管如何变化，国家和民族要工业化信息化以提高竞争力，实现崛起；企业和公司要研发和营销以满足客户需求，赚得更多，持续经营；个人要满足物质和精神需求，活得更好，获得幸福，这些底层逻辑，在我们实现两个百年目标之前，大概率还是不会变的。
所以我认为，上天不会抛弃励志的人，跟不上营销热点没关系，请努力成为更好的自己。我们今天该好好学习。因为台风来的时候，猪都会飞到天上，而没有台风，却只有鹰还在飞翔。
全文完。陈攀斌编辑于2020年3月1日
关于微商大迁徙和微商大数据的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。
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