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购销网(购销网下载)

发布于:2022-11-12 作者:沫沫 阅读:107

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董明珠的故事

对手们这样形容她的厉害:“董姐走过的路;都长不出草来。”董明珠,格力的副总经理,空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,夺得全国销量第一,而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道,令对手心服。曾有人自费飞到格力,只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的”,凌晨2点,董明珠接受记者通宵采访,两眼放光。 “不可能,你怎么会没失误过呢?”记者和她的部下静静地看着她。 “是啊,高中的时候我就有个外号叫‘常有理’!”大家笑了起来。董明珠的智慧,董明珠的单纯,董明珠的大气尽现其间。 不按牌理出牌 1995年,董明珠说她一年老了10岁。这一年,格力人迎来了自已新的销售经理,却发现她是一个从不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一个:自己的原则,自己认为对的。 这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。 办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。 “应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。 董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。 所有人都倒吸一口冷气,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠,只要违犯原则,天王老子也给我下马。 经销商看董明珠:这下,我们都服了。许多空调厂,往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,我们知道在她眼中,小经销商搞大规模,也有奔头。 拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款100年都解决不了。董明珠说:“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。 董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。” 董明珠振振有词:“就算别人全这样,我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流,董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。 说来也怪,你不得不信的事实是:1997年、1998年格力没有l分钱应收账款,也没有l分钱三角债。 重庆一经销商谈董明珠:我们那儿五、六个大户都一样。大家相信董姐,不划款,你拿不到一个货;只要划款过去,从不拖欠货的。董姐办事,我们服气,更放心! 营销革命者 凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。 在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。 董明珠削减了营销业务员,把节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法,也是董明珠革命的内容。 经销商看董明珠:一些公司销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠我们经销商。在重庆,格力自己的员工只有5个人(1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员),销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年费用就要2000多万元。 在23名营销人员中,开除和主动辞职的就有过10个人,当记者问:“没有物质刺激,怎么会好好干活”时,董明珠称:“我们要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。” 董明珠,最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭,而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭,一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样,喜欢一个人出差。董明珠说:“道理很简单,多带一个人就多一个人的费用。” 经销商谈董明珠:能与这么节约公司经费的老总打交道,我们放心。 满脑子火花的女人 开口要权是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀,财务出现很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那儿,一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长,伸手要财权。反了不成?朱江洪听完董明珠的理由,当场拍板同意,——也只有朱江洪能理解这个女强人。 有了财权,董明珠更加“嚣张”了。 年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家!许多营销绝招就是这样诞生的。 1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。 1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。 1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。 格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。 一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。 1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。” “董姐走过的路,路上都难长草。”有人恶狠狠地说。 美丽的女强人 谁也不相信这么个霸道、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头”的董明珠,在格力厂,大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀,表面上凶—内心想帮你忙,嘴上却不依不饶。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮的衣服,却从没有一件职业装。“为什么要穿白领套装?我喜欢自由自在美丽的衣服。”董明珠最喜欢的是看书,从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人,我们也是人,为什么不能像书中一样生活!”董姐就是这么单纯,相信爱情、生命和自由,在生活中,她已经拥有这些。“我做的一切事,都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样,每个人都在岗位上忘我工作,认真去为一种民族的精神努力,国家就会富强。”在她身上单纯的信念靠疯狂的热情去实现,任何现实似乎都不能阻碍她。这是个浪漫女人,别样的美丽。

购销合同印花税税率

购销合同的印花税为万分之三,但往往报这个税的人很少,因为有些业务是没有签定合同的,有的签了合同的也没申报,因些有的地方税务局索性就不按购销合同来纳税,而以反映在报表上的销售额为依据计算购销合同印花税,因为这个税负相对比较轻,确定是哪儿都能找到购销合同印花税税率,原因是购销合同印花税税率很容易找的,而且购销合同印花税税率现在也不是太难找。关于找具体的购销合同印花税税率,我建议你到这里看看购销合同印花税税率,之所以这里的购销合同印花税税率比较全,其他地方的购销合同印花税税率网,可能不如这里的购销合同印花税税率全面,确定是哪儿都能找到购销合同印花税税率,原因是购销合同印花税税率很容易找的,而且购销合同印花税税率现在也不是太难找。

大家约定属成的把它称作销售印花税了.按这个比例计算,3500万的销售印花税为1.05万元.

董明珠故事

对手们这样形容她的厉害:“董姐走过的路;都长不出草来。”董明珠,格力的副总经理,空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍,夺得全国销量第一,而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道,令对手心服。曾有人自费飞到格力,只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的”,凌晨2点,董明珠接受记者通宵采访,两眼放光。 “不可能,你怎么会没失误过呢?”记者和她的部下静静地看着她。 “是啊,高中的时候我就有个外号叫‘常有理’!”大家笑了起来。董明珠的智慧,董明珠的单纯,董明珠的大气尽现其间。 不按牌理出牌 1995年,董明珠说她一年老了10岁。这一年,格力人迎来了自已新的销售经理,却发现她是一个从不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一个:自己的原则,自己认为对的。 这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。 办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。上任伊始,董明珠规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。 “应该控制大经销商而不是被大经销商控制,所有的经销商都应该平等竞争,按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。一天,有一个年销售额达1.5亿元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。 董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。 所有人都倒吸一口冷气,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠,只要违犯原则,天王老子也给我下马。 经销商看董明珠:这下,我们都服了。许多空调厂,往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,我们知道在她眼中,小经销商搞大规模,也有奔头。 拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛,中国商家也无不摇头:拖欠货款100年都解决不了。董明珠说:“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。 董明珠的做法很简单,也很霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的?大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”董明珠微微一笑说:“好啊。”结果款一到账,货却把住不发。董明珠说:“要货?先拿钱来。” 董明珠振振有词:“就算别人全这样,我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流,董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。 说来也怪,你不得不信的事实是:1997年、1998年格力没有l分钱应收账款,也没有l分钱三角债。 重庆一经销商谈董明珠:我们那儿五、六个大户都一样。大家相信董姐,不划款,你拿不到一个货;只要划款过去,从不拖欠货的。董姐办事,我们服气,更放心! 营销革命者 凡是部门经理,没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的,偏偏董明珠吃里扒外。 在别的空调公司,营销业务员按发展经销额来发奖金,是油水最肥的岗位。董明珠认为:应该限制营销业务员的权力。格力畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定:凡格力的营销业务员不许拿回扣,拿l分钱,即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大,也只有23名营销业务员,每人负责一个省,只负责协调,不负责发展网络。而销售商分为一级、二级,每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。 董明珠削减了营销业务员,把节省下的高达亿元的业务费,全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法,也是董明珠革命的内容。 经销商看董明珠:一些公司销售人员和经销商争利,甚至销售人员自己另开公司。格力不一样,完全靠我们经销商。在重庆,格力自己的员工只有5个人(1名业务员,2名开票员,3名售后服务人员),销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司,有150名营销业务员,每年费用就要2000多万元。 在23名营销人员中,开除和主动辞职的就有过10个人,当记者问:“没有物质刺激,怎么会好好干活”时,董明珠称:“我们要靠制度来发展经销网,而不是一两个能干的营销员。” 董明珠,最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭,而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭,一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样,喜欢一个人出差。董明珠说:“道理很简单,多带一个人就多一个人的费用。” 经销商谈董明珠:能与这么节约公司经费的老总打交道,我们放心。 满脑子火花的女人 开口要权是部下的大忌,董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀,财务出现很多漏洞,董明珠又火了,登登登跑到朱江洪那儿,一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长,伸手要财权。反了不成?朱江洪听完董明珠的理由,当场拍板同意,——也只有朱江洪能理解这个女强人。 有了财权,董明珠更加“嚣张”了。 年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头,到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题,一有什么想法,半夜一两点,董明珠会跳起来,拿起本子就记下来,甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家!许多营销绝招就是这样诞生的。 1995年,董明珠发明了“淡季返利”,即依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系,变成“钱—利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,达11亿元,为1996年与春兰总决战做好了市场准备。 1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。 1996年,空调淡季,格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中,各个品牌只得纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号,格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年,格力销售增长17%,第一次超过春兰。 格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商,1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为:只有经销格力赚钱,才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调机身份证,使每台空调在营销部备案。 一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。 1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠—这么多年,我们从没想到过这一招。” “董姐走过的路,路上都难长草。”有人恶狠狠地说。 美丽的女强人 谁也不相信这么个霸道、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头”的董明珠,在格力厂,大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀,表面上凶—内心想帮你忙,嘴上却不依不饶。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮的衣服,却从没有一件职业装。“为什么要穿白领套装?我喜欢自由自在美丽的衣服。”董明珠最喜欢的是看书,从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人,我们也是人,为什么不能像书中一样生活!”董姐就是这么单纯,相信爱情、生命和自由,在生活中,她已经拥有这些。“我做的一切事,都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样,每个人都在岗位上忘我工作,认真去为一种民族的精神努力,国家就会富强。”在她身上单纯的信念靠疯狂的热情去实现,任何现实似乎都不能阻碍她。这是个浪漫女人,别样的美丽。

董明珠为什么会把年销售量高达1亿元的经销商开除格力经销网?

因为她就是这样一个言出必行的人,出了问题不论是谁都要开出.1995年,董明珠成为格力的销售经理,下属们是这样看当时的这位女上司:一个从不按牌理出牌的人,她的“牌理”只有一个:自己的原则,自己认为对的。

董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此,大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。

董明珠说:“不行,正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上,而且烧个没完。

生活细节上,这位铁娘子还做了这样一个规定“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候,一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。

董明珠毫不客气,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。一天,有一个年销售额达1亿多元的大经销商,来格力厂要求特殊待遇,语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他,反而狠狠反击:把他开除出格力经销网。

所有人都在为这位女上司捏一把汗,一个位子还没有坐稳的销售经理,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉1亿多元的年销售额。董明珠的回答很简单:只要违犯原则,天王老子也给我下马。女强人的铁腕让经销商们不得不服软。

许多空调厂往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营,这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,小经销商可以把规模搞大,也就有了奔头。

窜货危害有哪几个方面?

窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货:是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成市场紊乱、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象。首先,经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱,销售商的正常销售就会受到严重干扰,利润的减少会使销售商对品牌失去信心。

销售商对产品品脾的信心树立最初是广告投放,这是空中支持,其次是地面部队的配合,就是营销监控:企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时,销售商对品牌的信心就开始日渐丧失,最后拒售商品。其次,混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。前面提到过名牌的一个特质:比别人卖得贵。这是从价格角度提出对名牌的市场要求。再次,窜货现象导致价格混乱和渠道受阻,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代,消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撑消费信心,企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。企业不可能在不长的时期内塑造一个名牌。

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